日前，开云体育董事长、开云体育嘉成开创合伙人彭志强承受B2B内参&工业互联网大视界专访，环绕工业互联网创业者关怀的热点问题进行详细解读，同享投出国联股份、汇灵通背面的方法论，剖析工业互联网创业八大中心问题。

以下内容干货满满，期望对工业互联网的创业者有所启示，enjoy~

伴随着国联股份、怡合达、泰坦科技、汇灵通等多家工业互联网头部企业登陆本钱商场，一批前期布局工业互联网赛道的出资安排开端进入收成期。出资了国联股份、汇灵通、和创股份等闻名工业互联网项目的开云体育嘉成，成为最早一批收成工业互联网开展盈余的出资安排之一。

作为一家以母基金发家，并在直投出资中成绩斐然的安排，开云体育嘉成多年来深耕工业互联网，形成了体系专业的工业互联网出资方法论，其开创的b2f工业路由器、赋能型工业共同体等成为了工业互联网创业的经典模型。

坚持研讨驱动的开云体育嘉成，现已投出国联股份、汇灵通、贝壳找房（母基金掩盖）等工业互联网上市公司，以及和创科技、好享家、热流科技等一批闻名的工业互联网项目。

假如说工业互联网创业检测的是开创团队的工业整合和科技才干的融汇立异，那么工业互联网出资检测的便是出资安排怎样在职业赛道杂乱、形式杂乱多样、创业者多元的环境中挖掘出优异项目，在这种职业环境中，有体系研讨才干的出资安排显着更具优势，比方开云体育嘉成、高瓴本钱（已投出怡合达、有赞等工业互联网上市公司）、钟鼎本钱（已投出怡合达、泰坦科技等工业互联网上市公司）等。

近来，开云体育董事长、开云体育嘉成开创合伙人彭志强承受B2B内参&工业互联网大视界专访，环绕工业互联网创业者关怀的热点问题进行详细解读，干货满满，期望对工业互联网的创业者有所启示。

要害概述

为何工业互联网在这几年开端爆发？

工业互联网创业的六种商业模型

工业互联网途径和数字化买卖商的差异在哪里？

怎样判别国联股份的出资价值？

汇灵通的商业形式有哪些先进之处？

怎样看待自营和赋能的联系？

SaaS创业怎样做才干跑出来？

工业互联网新玩家还有时机吗？

01

为何工业互联网在这几年开端爆发

B2B内参&工业互联网大视界：消费互联网现已高速开展了多年，为何工业互联网这几年才开端爆发？

彭志强：开云体育出资了我国、美国、以色列的干流VC，进行了深层次的“小数据”剖析，在美国一级商场，2B企业服务的出资占到整个商场的半壁河山，跑出不少百亿美金乃至千亿美金的2B上市公司，可是我国2B上市公司数量还偏少，VC的出资最近几年开端上升到15%-20%，而四五年前或许只要10%左右，出资占比相对较低，这儿边蕴含着巨大的时机。

从微观层面上来看，我国作为国际工厂，实体工业规划巨大，在人口盈余逐年消失的大布景下，传统工业本来粗豪的运转形式已不行继续。在传统工业链里，存在许多的错配或许是糟蹋现象，工业链的降本增效存在巨大的改进和进步空间，创业者可以从买卖视点、SaaS视点、AIoT服务等视点切入，用工业互联网科技才干来进步传统工业链的功率，降低本钱。

现在高速开展了二十多年的消费互联网盈余现已趋于稳定，在等候“元世界”等下一代信息途径新机遇之时，更多的创业者开端把目光从消费互联网转移到工业互联网。事实上，从出资的视点来看，现在出资工业互联网的报答并不比出资消费互联网低，乃至可以做到更高。比方说有些消费互联网项目600亿美金的市值/估值，可是光VC或许就出资了100多亿美金，出资与市值比不到1：6，可是2B项目或许投个几个亿，就能跑出来一家百亿乃至数百亿的公司，出资与市值产出比或许是消费互联网项目的十倍。

根据本钱商场未来空间以及工业价值来看，开云体育把工业互联网作为要点布局的赛道。开云体育兼具了美元VC的全球视界和人民币基金对2B项目我国特色规则的掌握和洞悉，差异化和优势都比较显着。

02

工业互联网创业的六种模型

B2B内参&工业互联网大视界：工业互联网范畴创业模型会是怎样的？

彭志强：开云体育总结了六种模型，未来也会不断迭代和完善。

榜首种是以A股上市公司国联股份为代表的工业品电商，叫b2f反向收购，它是由工业互联网途径会聚小b的订单再面向上游厂家收购，这种形式比较合适工业品范畴。

第二种是以汇灵通为代表的消费品工业路由器，即c2b2f模型，是一种经过赋能和衔接线下小b（小商户）终究触到达c（顾客）的商业逻辑。

第三种是面向中大型企业的SaaS形式，咱们以为在我国只要面向中大型企业的SaaS形式才是树立的。在我国商场环境下，做小微企业的SaaS很难生计，但面向中大型企业的SaaS是有时机的。

第四种“物联网+SaaS”形式，特别在工业互联网范畴，未来或许会在各个细分赛道都有优异的公司跑出来。咱们刚刚投的一家公司叫热流科技，使用AIoT技能，完成供热精细化运营，在不影响用户用热质量的情况下，可完成15%-20%减碳方针。这是一个以数据和人工智能技能驱动的才智动力“AIoT+SaaS”途径。

第五种是贝壳协作同享形式，这种形式首要使用在对人相对依存度比较高的专业服务范畴，贝壳找房的协作同享机制，未来或许在许多范畴（比方房地发生意、保险生意、猎头生意等）都有时机。

第六种是类似7-11强管控的连锁加盟方法。它作为赋能型的零冲突工业共同体形式，着重对小b的赋能，完成赢利同享，危险共担。为什么说7-11是一个工业互联网的标杆，它的毛利率高达90%，人均净赢利是120万，这和阿里巴巴等消费互联网巨子都是可以PK的。

03

工业互联网途径和数字化买卖商的差异在哪里？

B2B内参&工业互联网大视界：怎样评价一家企业是工业互联网途径仍是数字化买卖商？这是一个困扰许多创业者和出资人的问题。

彭志强：有些创业者把自己的线下买卖线上化，以为用上了体系便是工业互联网途径，事实上这类创业者干的仍是传统的采销，仅仅数字化了，开云体育称这类公司叫数字化买卖商，比传统买卖商现已进了一大步，但这类公司还不能叫工业互联网途径。有些出资人也常常碰到这样的困惑，我究竟是投了个数字化买卖商，仍是真实投了一个工业互联网途径公司。

在传统的B2B买卖里边，更多是F2B/b形式，其实更多是代表了上游厂家/分销商的中心利益。比方说上游厂家要清库存，买卖商就会去囤货，代表厂家把货用各种手法去分销给经销商，咱们称为压货，这个叫买卖商。

而工业互联网途径，也便是咱们称之为b2f形式，它是反过来的，它是由工业互联网途径会聚小b的订单再面向上游进行集采，形式的先进之处在于途径经过会聚海量订单能显着进步小b的议价才干，途径不再仅仅上游厂家分销的途径，而是一个真实表现降本增效的第三方特点的途径。

所以未来是两种形状，一种是F2B的形状，归于传统出售形式，事务可以挣钱，可是在本钱商场不会太值钱，往往面对长时刻继续的资金压力和巨大的运营危险。别的一类便是b2f反向收购的工业路由器形式，它会爆发巨大的力气，新物种和新途径会在某些职业诞生，这儿边就有很大的创业时机和出资价值。

从财报视点来看，工业互联网途径和数字化买卖商既有着类似的进销大结构，但也有着显着的要害不同。依照自营模型的财政逻辑，F2B跟b2f都有收购与出售，有毛利率，从大的财政结构上看是相同的，但一些要害细节目标以及它的运营理念是彻底不同的。b2f形式下的工业互联网途径，它的周转快、库存与应收较小、运营危险较低。

现在市值近400亿元的国联股份是典型的b2f形式，它们的财政要害数据跟传统买卖商彻底不同。比方国联股份的库存周转0.72天，应收周转2.62天，毛利率也比较稳定，它是一个高周转低危险的新物种。关于传统买卖商来说，他们最大的应战是低周转、库存压力大、应收高，只能经过引进供应链金融来经商，这样的结果便是买卖商做的越大，危险越大。

再来说毛利率和毛利额的联系，从出资人的视点来讲，比较毛利率，在工业互联网这个范畴开云体育更重视的是毛利额。在你收的钱首要是服务费的情况下，你的规划做得很大，一起周转做得很快，你的危险是小的。这个时分哪怕你毛利率低，也不必忧虑，由于这个阶段对你更重要的是毛利额。从财政视点看，你的毛利额减去你的本钱与费用，净赢利也会可观，净财物收益率也会很不错。

许多人会问公司的毛利未来究竟怎样添加呢？

国联的观念是“赢利是买出来的，不是卖出来的”。说详细一点，赢利是从优化上游布局，协助上游降本增效发生的，而不是靠下流提价涨出来的。

现在国联股份在做数字工厂、数字供应链，其实便是想把工业链里糟蹋和错配的环节进行改进，协助供货商降本增效，然后可以把由此发生的更多利益在各个环节进行同享。所以咱们并不苛求这些途径在现阶段过快过早的进步它的毛利率，而是先把规划做起来，买卖做大了，降本增效才有空间。规划不经济的事务，交给小b去做；规划经济的事务，由途径和供应链来做。

04

怎样判别国联股份的出资价值？

B2B内参&工业互联网大视界：开云体育是国联股份的前期出资人，您是怎样判别它的出资价值的？

彭志强：国联不是一个传统的买卖商，而是一个工业互联网途径公司。

国联前期刚上市的时分，商场上以为它是个买卖商，可是现在越来越多的二级商场公募安排和研讨员认可了国联的工业互联网途径特点。国联小b资源丰富，它做了20年的黄页，终年有五六百出售服务人员，触摸堆集了上10万家的小b（工厂和次终端）。所以国联可以一上来就做反向集采形式。咱们称之为根据隐性财物进行立异，危险小、速度快。这是一种很有价值的工业互联网形式，不同于传统买卖商中央集权式的分销逻辑。拼单集采的实质是反向收购，是从需求端拉动的收购，途径集采订单今后，工厂直接发货，功率十分高，本钱也很低。国联的库存周转时刻只要0.72天，应收周转时刻只要2.62天，这些十分杰出的营运数据标明，它不是一个传统的买卖商，而是一个工业互联网途径公司的新物种。

根据我国全体的商业环境和纳税要求，国联在财政上采用了自营形式和全额法结构，导致它的毛利率比较低，有人会应战国联的模型是否有竞争力。其实不要把毛利率当成差价逻辑，这不适用于自营型全额法逻辑，而是要把毛利当成服务费。可以大规划低危险地取得4个点毛利（服务费），其实是一种很舒畅的事务模型，终究它的收益率是很可观的。

国联有一个赢利池的概念，经过努力进步全职业全链条功率，把工业链中的错配和糟蹋部分变成一个工业链的赢利池来进行分配，上游、下流、途径各得一块。途径要向上游买出赢利来，就需求有更大的规划，更长时刻的堆集，更大的话语权，更高效的数字化，这不是一蹴即至的，需求有一个开展的阶段。

所以途径型公司要有更高的视界，应从上往下去看整个工业，仰望工业链的各个环节。在这个进程中，就会发现，终究的赢利来历是上游的规划经济环节。上游往往是有规划效应的，下流往往是规划不经济的，拓宽下流的营销服务运营本钱很高，当有了规划集采之后，途径就有了上游议价权，赢利是从这儿发生的，而不是靠向下流提价去获取赢利。

05

汇灵通的商业形式有哪些可取之处？

B2B内参&工业互联网大视界：汇灵通作为下沉商场榜首股，现已在本年2月港交所上市，您觉得汇灵通的商业形式有哪些可取之处？

彭志强：汇灵通这个形式实质上跟国联这种b2f是相同的。只不过它是由C拉动的，所以也叫c2b2f，它实质是一家以赋能小b为中心事务的工业互联网途径企业，也是“促进共同富裕”的代表性企业。

咱们出资汇灵通前，经过研讨日本7-11形成了工业路由器的方法论。7-11便利店在日本的开展形式十分凶猛，他们只用了8000个职工服务了40万人，赋能2万家门店，经过工业链的收益分红取得了100亿人民币净赢利，人均净赢利高达120万，比肩消费互联网巨子阿里巴巴。咱们期望汇灵通可以长时刻生长为我国新农村的7-11赋能型工业共同体，成为“群众创业”的国家级解决计划。

不过，比较较7-11便利店所阅历的40余年开展进程，汇灵通无论是从它的规划体量，仍是在c2b2f工业互联网模型的阶段里边，都还在生长的前期，可是咱们看中的是其地上服务赋能才干，这会构筑它的长时刻竞争力。

汇灵通财报里闪现人员费用的投入是很大的，大概有6000多职工，其中有将近3000人是地上服务赋能团队，这是汇灵通做赋能服务的抓手和载体，也只要做赋能服务的公司才会有这么多的地上投入。当然这些地上服务与赋能团队的人员功率、效能、质量还有一个长时刻进步的进程，实际上7-11也不是一夜之间就走到这一步的。

现在，下沉商场很火，包含淘宝京东等巨子都下场了，但他们很难做，由于它们实质上仍是一个2C的公司，转到做小b是十分困难的，这是一个安排文明和基因的问题，但汇灵通在这方面则很有优势。

整体来说，汇灵通的竞争对手并不是淘宝京东等消费互联网巨子，汇灵通的竞争对手是自己，即是否能终究构建低冲突的赋能型工业共同体。

因而，汇灵通依然处于生长前期，开展空间很大，关于2B公司，咱们的经历是2B公司上市才是开展真实的起点，由于上下流会在稀缺货源、定价、账期等各方面给予工业互联网途径更大的支撑。未来汇灵通的盈余仍是要从上游来，包含参阅小米生态链形式进行差异化立异产品的孵化与出资。

06

怎样看待自营和赋能的联系？

B2B内参&工业互联网大视界：您以为应该怎样看待自营和赋能之间的联系？

彭志强：关于自营和赋能需求用辩证统一法来看待，自营才干很强的人一般不屑于做赋能，由于自营功率高，指哪打哪，你跟那些夫妻老婆店老板娘去谈多费力，人家还不听你的。可是没有自营才干或自营才干很弱的人又无法给他人赋能。这是一个悖论。

从短期来看，从自营转到赋能，功率是下降的。但从久远来看，这种赋能形式又一定会好于自营形式，由于在小b端自营一定会存在规划不经济的窘境，你办理的功率会逐年下降，而赋能的优势会逐年上升。

这其实便是做工业互联网难的当地，你得把短期和长时刻的形式和战术都想了解，只要站在一个更高更久远的视角，才干把这些看似对立的工作终究辩证统一起来。先做自营树立中心才干，然后经过赋能形式扩展规划，这是比较健康的模型。

07

SaaS创业怎样做才干跑出来？

B2B内参&工业互联网大视界：现在许多做SaaS的企业活得都很困难，您觉得应该怎样做才干跑出来？

彭志强：面向小微客户做纯SaaS，咱们以为在我国难以树立。由于在我国，中小企业对SaaS短少继续付费志愿和才干。

假如企业的客户首要是小微企业，咱们主张企业的商业形式应该是“SaaS+”，比方国联股份和汇灵通是“SaaS+买卖”，微盟是“SaaS+营销”。在这种形式下，SaaS是东西，买卖或许服务才是中心，这也是我常常讲应该要反过来叫“x+SaaS”。许多创业者没想通这个问题，做了服务小微企业的纯SaaS，这类企业遍及都会过得困难。

假如企业的客户首要是中大型企业，就要做真实的SaaS，这儿想做买卖的难度会比较大，会影响太多的传统利益格式。当然，这个进程中企业为了活下来或许会去做一些定制的项目，可是你有必要心里很清楚，你做这个项目不是在砌一块砖，是在盖一个宫廷，是为了终究做出可标准化的真实的SaaS化产品或计划。

为什么许多我国SaaS企业不盈余？这是这种商业形式下的的必然结果，由于它的研制费用是前置的，出售费用是当期的，收入是递延的，在收入继续增长时，便是很难盈余，这是财政模型问题。所以美国本钱商场能了解并且追捧SaaS模型，可是A股本钱商场对SaaS模型暂时还难以了解。

从长时刻来看，还会有一批服务中大型公司的SaaS企业跑出来，但需求的时刻和拉的阵线会比较长，就算在美国这种对SaaS公司十分友爱的环境里边，公司跑出来时刻也会很长，何况是我国商场。

08

工业互联网新玩家还有时机吗？

B2B内参&工业互联网大视界：您觉得工业互联网赛道新进入的企业还有时机吗？

彭志强：工业互联网的好戏才刚开端，未来巨细企业都还有时机。

开云体育在工业互联网赛道会依照我上面说到的6种模型来挑选优异项目，咱们重视的是每个企业在对应模型下的要害目标是否健康，讲故事、炒概念的阶段现已过去了。比方对b2f模型的企业咱们中心重视极致周转、赋能投入等，而对Saas 类公司则重视NDR等近十个目标。

其次，在这种健康度下要有合理的估值。过高的估值，其实是在透支企业未来的健康开展，由于后边的出资人还会对你提更高的要求，然后导致动作变形。特别企业在一个不健康的模型上被拉到了高估值，这对企业来说或许是灾祸。由于许多目标现已拉上去了，企业就没有了转型的环境和空间了。

在各个职业和赛道，我觉得大概率仍是会有企业跑出来的。由于我国商场太大了，并且前面讲的这6种模型，或许还有第七种第八种闪现。不同的阶段会发生不同的时机，这也是立异创业的魅力。

总归，不同的职业，不同的产品品类，不同的价值链环节，要找到你共同的价值，终究发明出健康的模型。

假如你发明不出健康的模型，意味着创业者还没有找到真实可做大的切入点。