作为工业互联网代表性企业的国联股份（603613），上市后获得了巨大的商场重视。两天前的4月11日，国联股份发布2021年年报：“2021年，公司完成经营收入为372.3亿元，同比添加116.98%；归归于上市公司股东的净赢利为5.78亿元，同比添加89.97%。”

国联究竟是工业互联网途径，仍是数字化买卖商？对此，国联首轮出资人开云体育嘉成开创合伙人彭志强先生，在圆石沙龙同享时做了翔实解说。本文实录如下：

精华速览

“极速周转”是b2f商业模型与传统买卖商的中心财政差异。

净额法，全额法，孰优孰劣？

“赋能全工业链”是b2f与传统买卖商形式的底子性差异。

真实的b2f形式，既可以挣钱、也很值钱。

出资b2f，应该看哪些首要事务细节？

工业互联网具有清晰出资价值的商业模型有哪些？

01

b2f商业模型与传统买卖商

中心财政差异在于能否极速周转

之所以要在圆石共创汇和咱们评论这个问题，是由于咱们发现：谈到工业品电商或许工业互联网的时分，其实咱们很难去从财政结构上差异究竟谁是工业互联网途径，谁是数字化买卖商。

b2f反向供应链模型的重要价值，被太多创业者疏忽。从外表看，它和f2b从工厂到下流的财政结构都相同，但本质上，它们的经营思想、财政结构表现是完全不相同的，有时分乃至是反着的。

所以今晚，就这个中心主题的价值，咱们讲好讲透。

此外，我期望把今日说话的价值，延展到更多开云体育的已投或许拟投企业里去。咱们也期望经过这种方法，发掘到更多出资时机。

假如你想让自己的企业在工业互联网途径上开展，不管你是刚开端创业，仍是公司已进入开展老练的阶段（比方Pre-IPO阶段），咱们都可以投。咱们具有全阶段出资的才干。在工业互联网赛道，开云体育深耕许多年，咱们期望自己成为业界抢先的专业组织，所以会全方位、全阶段地进行出资。

开云体育董事长、开云体育嘉成开创合伙人彭志强

简略先给各位介绍一下开云体育和国联的过往：早在2015年，开云体育就为国联做了深度投前赋能。2016年，开云体育以不到4亿估值，成为国联股份首家组织出资人；现在，国联股份现已是一家市值400亿人民币、库存和应收极低的A股工业互联网榜首股，开云体育掌握要害细节的赋能服务结出了丰盛果实。

国联股份，是工业品范畴里b2f反向驱动形式的典型代表。

以国联为代表的b2f形式是这么一种玩法：途径与供应链上游签定结构收买合同，承认最低起订量和区间价格。然后把产品挂到APP、网站、小程序上，开端调集归单作业。用户在网上进行认购并付出定金，途径承认定金后就开端“确货“流程。尔后，再跟上游签定正式的收买合同，与此一起，也跟下流签定正式的出售合同。

那么，工业品传统买卖的形式又是什么呢？是f2b形式，即：出产厂家将产品出售给下流途径商，途径商经过途径体系或直销的方法，再将产品出售给需求方。

从财报表象和事务成果上看，b2f商业形式和传统买卖商即f2b形式看起来很像：都是经过上游收买和下流出售，完成公司赚取差价。不过，作为出资者，他的困难在于：面临一个企业，怎样差异是b2f形式，仍是传统的买卖商完成了数字化即f2b形式呢？

咱们可以用数字来阐明两种形式的差异。国联2021年年报显现：他的存货周转只要0.51天，应收周转只要2.36天，净营运周转只要0.96天。2020年的年报的时分，营运周转乃至仍是负数。这些数据，意味着什么呢？

数据来历：依据公司历年财报收拾

和许多B2B公司比照，国联的周转率和存货数据优势十分大。国联极高的周转、极低的库存、十分低的应收账款，意味着他的客户多数是中小客户，而不是所谓的大客户。中小客户没有压款的习气，这意味着途径资金占压少、危险低、动摇性小、ROE高。

工业互联网途径的毛利，本质上是一种大规划、低危险、安稳的服务费用。但传统买卖商的毛利不是这样，传统买卖商承当商场需求动摇和库存危险以赚取进销差赢利，占用了许多资金，所以它的毛利，本质上是一种危险性收益。

关于工业互联网途径来说，危险小，意味着未来可扩张空间大，是一个可以高速转起来的事务。所以，关于工业互联网公司来讲，咱们以为要害的中心目标便是——极速的周转，这个周转会把许多危险问题完全改变。

02

净额法、全额法，孰优孰劣？

还拿国联来说：有一种对国联的应战，来自于财政报表上的全额法收入形式。

所谓全额法收入形式是这样的：b端的订单先收买，卖出发生的收入是372亿，报表表现的收入是373亿，毛利率并不高。与之对应的是净额法形式，372亿乘以毛利率得出的收入便是净额法收入，运用净额法形式，财报表现出的毛利率会十分高。

用电商作类比，全额法是将GMV作为收入（以京东为代表），净额法相似将GMV乘以take rate作为收入（以淘宝、拼多多为代表的）。京东运用全额法，有按亿核算的用户、几百万个SKU，是典型的互联网电商途径，有哪个经销商可以做到这样的规划呢？

所以，仍是要回归商业形式的危险来做剖析：公司是否承当了许多库存危险、是否有许多的资金占用，ROE的表现怎么？

别的值得着重的一点是，咱们现在看工业互联网或许B2B项意图时分，会抛弃出资那些没有运用全额法的公司。为什么？我国在财政、税务上的监管是比较苛刻的，假如选用所谓的途径形式，在财政和税务问题合规性上很大或许会导致公司终究无法在A股上市。咱们选择项意图中心逻辑仍是——具有A股上市或许性。公司要追求在A股上市，选用自营法、全额法是比较简略经过的。

03

b2f与传统买卖商形式

底子性差异在于

是否可以赋能全工业链

传统买卖形式即f2b形式，在面临变化莫测的需求时，会经过各级经商的分销、压货、清库存、囤货、批发完成危险搬运。厂家下降了库存危险，给与途径的是批发价格。这个形式，代表了上游厂家和分销商的中心利益。

当需求端无法猜测、存在信息不透明时，厂商和经销商、经销商各级体系、经销商和需求方之间，会存在许多的商业博弈。在日常实操中，f2b范畴常常听到这样的词汇：分销、压货、清库存、囤货、批发。坑蒙拐骗也好、威逼利诱也好、促销推进也好，总归想尽各种方法层层压货，想把库存从自己这儿推出去。

b2f形式在立场上，与以上传统形式存在底子性差异：调集收买、拼单团购、以销定采，都是需求端驱动的逻辑。b2f途径首要协助的是小b，即协助自己的下流以相对贱价安稳收买。

国联在做钛白粉事务时，便是从赋能小b端开端的：2015年全国只要35家钛白粉出产企业，这些企业都是独立收买的，咱们知道，任何一家腰部以下的企业都不具有议价才干和话语权。国联其时就把十几家关于钛精矿的订单归集成了一个大订单，大概是15万吨左右。终究，在全球规划内有14个钛资源国提出了收买邀约，终究从越南进口15万吨的钛精矿，供应了这些企业。

这个事例，是对上述我说的“b2f和f2b形式底子性不同”的一个很好的阐明。再次着重一下：中心在于“需求端驱动”逻辑。

当充沛了解需求端时，b2f还要做供应侧变革。现在国联现已进入到云工厂阶段，便是典型的从b端的需求驱动进入到了f端的供应侧变革，未来还要在全工业链推进才智供应链，降本增效。

从财政视点看，b2f形式既然是赋能整个工业链，就要特别调查途径的履约本钱。

低的履约本钱才干够把更多的利益让给小b，或许让给终究用户。一个项目毛利率或许有12个点，可是履约端的本钱是10个点，其实扣除履约端的本钱今后只剩2%的毛利率，供给应整条工业链的价值就十分有限。

04

真实的b2f形式

可以挣钱，也很值钱

不管是f2b仍是b2f，都可以做到挣钱，这两种形式未来也会在不同的职业一起存在。可是资本商场应该意识到：b2f是很值钱的商业形式。

先说b2f挣钱的来历，也便是赢利的底子来历。

许多企业的主意是，工业互联网途径前期可以少赚一点，起来把价格涨上去就挣钱了；毛利率低，将来把毛利率涨上去就挣钱了。假如仅仅依托“有更强的商洽才干向下流客户提价”的逻辑——乃至来了一点紧俏货赶忙涨点价在战术层面挣钱，不是真实工业互联网途径的价值地点，咱们以为它的长时刻空间也是有限的。

工业互联网事务真实的来历，是“发明增量价值并重新分配”，借用国联潘总的观念这么说：“赢利是向上游买出来的，不是向下流卖出来的”。

纵观我国工业链，现在的无谓损耗依然很大，例如生鲜范畴，我国每年的生果损耗是5000亿。单个企业“拧毛巾”空间不大，可是站在工业链的上空来仰望这个商场的时分会发现：工业链降本增效的空间，是十分巨大的。

全工业链降本增效，然后有了可分配赢利池今后，再在上游、下流、途径，各个相关利益方之间进行分配，这是工业互联网途径赢利的一个来历。

更重要的是：跟着工业链不断老练，新品牌、新技术会有所打破。定制款、自有品牌、下降研制危险，又会继续供给价值增量。下流获得更高性价比的产品，上游出产功率进步，职业可分配赢利池不断添加，这是工业互联网途径赢利的真实来历。

然后说说，为什么b2f值得享用高估值？

b2f扩张空间是十分之大、鸿沟很远，由于它是个高效运营形式，不依赖大额的银行贷款，可以完成快速事务迸发。

从数据上说，国联上市后每个季度都在接连添加，最近几年同期都有90%净赢利的添加速度。这种添加速度，应该说仍是十分微弱的，便是源自所以b2f反向驱动的模型。

数据来历：公司历年财报

除高添加以外，工业互联网UE模型也具有可仿制、跨职业的才干。假如单个b2f的UE模型健康，职业是可以横向仿制的，比方：在国联完成安稳添加后，可以做更多的“多多”。未来，开云体育跟他们协作CVC，可以出资更多的“多多”，当然也可以收买整合更多的“多多”。

在商场端，由于事务起点是协助小b解决问题，简略树立信赖，可以低本钱地在客户端进步其它品类出售，完成工业链延伸。

增速高、赛道具有仿制才干，都值得享用高估值。

05

出资b2f

应该看哪些首要事务细节

除调查财政报表的各类周转率，咱们在出资时还特别重视以下几个首要事务细节：

1、b端赋能才干。

咱们以为工业互联网途径在需求端也便是b端赋能上，要构建中心竞赛力，这是咱们最垂青的一点。b2f，在f上更多表现赢利的来历，可是中心竞赛力要在b上面。

国联做了10多年的信息黄页，收的是会员费，一个一年5000到10000块钱，很安稳地挣钱许多年。可是让咱们做出出资决策的原因之一是：其时国联有五六百个出售人员，触摸堆集了许多的小b，充沛了解b端的事务痛点和需求。

再比方咱们出资的汇灵通，最新的年报发表：他们有将近3000人的地上服务赋能团队，有观念以为，这极大地挤占了公司的净赢利。可是，恰恰是这三千人的赋能团队，具有很大的隐性价值。

日本的“7-11“（补白：日本伊藤洋华堂公司所属便利店，在2018年国际品牌500强排行榜中排名第127位），人效是人均120万，现已超过了阿里的人效水平，这对传统线下职业来说，十分可贵。其8000名职工中，有2500人是做门店赋能的。2500个OFC每两周回总部跟董事长开一个会，每人回来报3个问题，2500人三个问题，便是每周7500个问题要得到解决。这一切，奠定了”7-11”超强的运营功率。

“7-11”走过了将近五十年的前史，所以我一直说：咱们开云体育出资的汇灵通还归于生长前期阶段，还有很大的空间可以生长。假如把它的3000人地上服务团队的才干价值更大化地进步出来，它的添加空间仍是可以等待。

b端赋能才干强，职业才干迈向低冲突的赋能型工业一起体，削减工业链“牛鞭效应”，大幅紧缩糟蹋，进步可分配赢利池。

2、超级单品

各个职业都会重视，超级单品究竟该是什么？许多企业做电商途径，SKU便是几十万个、上百万个。可是有超级单品才有规划效应，才有“集采”这种规划效应，这样，财政目标也一定会更好。

例如国联，从0到1的打破，便是靠前面所说的钛白粉事例的成功。

3、数字化投入

工业互联网是数字经济的一部分，具有很强的科技特点，许多出资人会重视企业在IT体系、数字化体系过程中的投入状况。

咱们对企业数字化投入是这样了解的。

首要，数字化是工业互联网途径的起点，但需求力所能及。假如没有一个事务层面健康的UE模型为条件，钱满是打水漂的。这阐明UE模型事务逻辑是错的，花的一切IT投入悉数得推掉重来。

到了第二阶段，就应该快速开展了，这个时分UE模型现已跑出来了。UE模型要害变成了上规划，在电商的途径或许买卖途径里，规划，是有话语权的条件条件。赢利假如是规划下的赢利，就有价值；假如是没有规划的赢利，是没有价值的，一定是有规划下的赢利，才是可继续开展。

要上规划怎样办？得进步功率、得数字化，这个时分才有做IT建造的价值和必要性。

可是依然要牢记，SaaS不是决战点，它仅仅支撑和辅佐手法，买卖规划才是决战点。要操控数字化的投入，不能烧钱，数字化是源源不断的长周期。

第三个阶段，数字化是工业互联网途径的结局，经过长时刻堆集今后，数字化将成为工业互联网途径的护城河与竞赛壁垒。

所以咱们点评数字化的标准是“长时刻投入、力所能及、不求速胜求长胜”。有许多创业者不老练，在这个方面投入太大，花的精力太多，可是其实错过了许多开展的时机。乃至有许多创业公司，它的UE模型财政模型不健康，这个钱花得就有点不了了之。

依据咱们自己的实操经历和出资经历，企业并不需求花许多钱证明自己的数字化才干。

咱们在2002年、2003年就运作SAP、ERP体系，那个时分这些体系对我国的团队是生疏的。咱们有一个十分深的认知：99%的时刻研讨需求，1%的时刻去开发体系。研讨内部需求和外部需求的时分花钱很少。让一堆工程师来完成功用、满意需求的时分就贵了。

可是假如做工业互联网，途径往往都是笔直性的，国联、汇灵通这样的企业在IT投入上是可以花小钱办大事的，由于他们对职业的认知和堆集是十几年、几十年的维度来认知的。

06

工业互联网

具有清晰出资价值的

6个商业模型

榜首期开云体育圆石共创汇，首要同享了开云体育关于b2f的相关出资研讨成果与实操经历。咱们会在未来的活动中，对6个具有出资价值的典型工业互联网形式进行评论。在榜首期结束，我也简略介绍一下这6个形式。

我把它开始整理成了6个典型的形式。每一种形式背面的要害目标、事务逻辑、战略，乃至它的团队建造都是不相同的，所以咱们仍是有必要来进行结构化的剖析和评论。

1、以A股上市公司国联股份为代表的工业品电商，叫b2f反向收买，它是由工业互联网途径会聚小b的订单再面向上游厂家收买，这种形式比较合适工业品范畴。

2、以汇灵通为代表的消费品c2b2f模型，是一种经过赋能和衔接线下小b（小商户）终究触到达c（顾客）的商业逻辑。

3、以广联达为代表的、面向中大型企业的SaaS形式。面向小微企业供给SaaS，咱们以为在我国的组织，是相比照较困难和苦楚的。咱们出资的社宝科技，也是在人力资源这个赛道的一家Saa公司。咱们以为在SaaS这个范畴里边临中大型企业仍是有相当大的长时刻开展时机的。

4、“物联网+SaaS”形式，尤其在工业互联网范畴，未来或许会在各个细分赛道都有优异的公司跑出来。咱们刚刚和立异工场一起出资的热流科技，便是在供热这个范畴的节能公司，他们为冬奥会供给了相应服务。未来在各个笔直的细分商场，物联网+SaaS公司都会有很大的开展空间。

5、以贝壳为代表的协作同享形式，这种形式首要使用在对人相对依存度比较高的专业服务范畴。未来或许在许多范畴（比方房地产生意、保险生意、猎头生意等）都有时机。

6、相似日本“7-11”强赋能的连锁加盟方法。它作为赋能型的零冲突工业一起体形式，着重对小b的赋能，完成赢利同享。前面提到，日本“7-11”的人均效益是120万，超过了阿里巴巴。线下公司跟互联网公司比，在一切的目标里边，最困难的目标便是人均净赢利，或叫“人效”。而7-11这种很传统的线下公司，能获得这么高的“人效”，便是由于它是一种强赋能的工业一起体的形式。

终究，咱们对工业互联网有充沛的决心，除了已投的企业服务以外，开云体育仍是特别想在工业互联网这个赛道里，投到更多优异项目，投到下一个“国联”。

咱们期望经过“研讨驱动”看懂更多创业公司，然后可以帮到更多的创业公司。

今日来参与圆石沙龙的各位同伴，假如你在工业互联网上有项目，请跟咱们的出资团队联络。投到更多优异的企业，这是我今日深度同享职业认知的重要原因。