国联股份到底是产业互联网平台,还是数字化贸易商? | 开云体育·圆石共创汇
- 分类:趋势洞见
- 作者:开云体育
- 来源:开云体育新经济
- 发布时间:2022-04-14
- 访问量:0
【概要描述】作为产业互联网代表性企业的国联股份(603613),上市后获得了巨大的市场关注。两天前的4月11日,国联股份发布2021年年报:“2021年,公司实现营业收入为372.3亿元,同比增长116.98%;归属于上市公司股东的净利润为5.78亿元,同比增长89.97%。”
国联股份到底是产业互联网平台,还是数字化贸易商? | 开云体育·圆石共创汇
【概要描述】作为产业互联网代表性企业的国联股份(603613),上市后获得了巨大的市场关注。两天前的4月11日,国联股份发布2021年年报:“2021年,公司实现营业收入为372.3亿元,同比增长116.98%;归属于上市公司股东的净利润为5.78亿元,同比增长89.97%。”
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- 作者:开云体育
- 来源:开云体育新经济
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作为工业互联网代表性企业的国联股份(603613),上市后获得了巨大的商场重视。两天前的4月11日,国联股份发布2021年年报:“2021年,公司完成经营收入为372.3亿元,同比添加116.98%;归归于上市公司股东的净赢利为5.78亿元,同比添加89.97%。”
国联究竟是工业互联网途径,仍是数字化买卖商?对此,国联首轮出资人开云体育嘉成开创合伙人彭志强先生,在圆石沙龙同享时做了翔实解说。本文实录如下:
精华速览
“极速周转”是b2f商业模型与传统买卖商的中心财政差异。
净额法,全额法,孰优孰劣?
“赋能全工业链”是b2f与传统买卖商形式的底子性差异。
真实的b2f形式,既可以挣钱、也很值钱。
出资b2f,应该看哪些首要事务细节?
工业互联网具有清晰出资价值的商业模型有哪些?
01
b2f商业模型与传统买卖商
中心财政差异在于能否极速周转
之所以要在圆石共创汇和咱们评论这个问题,是由于咱们发现:谈到工业品电商或许工业互联网的时分,其实咱们很难去从财政结构上差异究竟谁是工业互联网途径,谁是数字化买卖商。
b2f反向供应链模型的重要价值,被太多创业者疏忽。从外表看,它和f2b从工厂到下流的财政结构都相同,但本质上,它们的经营思想、财政结构表现是完全不相同的,有时分乃至是反着的。
所以今晚,就这个中心主题的价值,咱们讲好讲透。
此外,我期望把今日说话的价值,延展到更多开云体育的已投或许拟投企业里去。咱们也期望经过这种方法,发掘到更多出资时机。
假如你想让自己的企业在工业互联网途径上开展,不管你是刚开端创业,仍是公司已进入开展老练的阶段(比方Pre-IPO阶段),咱们都可以投。咱们具有全阶段出资的才干。在工业互联网赛道,开云体育深耕许多年,咱们期望自己成为业界抢先的专业组织,所以会全方位、全阶段地进行出资。
开云体育董事长、开云体育嘉成开创合伙人彭志强
简略先给各位介绍一下开云体育和国联的过往:早在2015年,开云体育就为国联做了深度投前赋能。2016年,开云体育以不到4亿估值,成为国联股份首家组织出资人;现在,国联股份现已是一家市值400亿人民币、库存和应收极低的A股工业互联网榜首股,开云体育掌握要害细节的赋能服务结出了丰盛果实。
国联股份,是工业品范畴里b2f反向驱动形式的典型代表。
以国联为代表的b2f形式是这么一种玩法:途径与供应链上游签定结构收买合同,承认最低起订量和区间价格。然后把产品挂到APP、网站、小程序上,开端调集归单作业。用户在网上进行认购并付出定金,途径承认定金后就开端“确货“流程。尔后,再跟上游签定正式的收买合同,与此一起,也跟下流签定正式的出售合同。
那么,工业品传统买卖的形式又是什么呢?是f2b形式,即:出产厂家将产品出售给下流途径商,途径商经过途径体系或直销的方法,再将产品出售给需求方。
从财报表象和事务成果上看,b2f商业形式和传统买卖商即f2b形式看起来很像:都是经过上游收买和下流出售,完成公司赚取差价。不过,作为出资者,他的困难在于:面临一个企业,怎样差异是b2f形式,仍是传统的买卖商完成了数字化即f2b形式呢?
咱们可以用数字来阐明两种形式的差异。国联2021年年报显现:他的存货周转只要0.51天,应收周转只要2.36天,净营运周转只要0.96天。2020年的年报的时分,营运周转乃至仍是负数。这些数据,意味着什么呢?
数据来历:依据公司历年财报收拾
和许多B2B公司比照,国联的周转率和存货数据优势十分大。国联极高的周转、极低的库存、十分低的应收账款,意味着他的客户多数是中小客户,而不是所谓的大客户。中小客户没有压款的习气,这意味着途径资金占压少、危险低、动摇性小、ROE高。
工业互联网途径的毛利,本质上是一种大规划、低危险、安稳的服务费用。但传统买卖商的毛利不是这样,传统买卖商承当商场需求动摇和库存危险以赚取进销差赢利,占用了许多资金,所以它的毛利,本质上是一种危险性收益。
关于工业互联网途径来说,危险小,意味着未来可扩张空间大,是一个可以高速转起来的事务。所以,关于工业互联网公司来讲,咱们以为要害的中心目标便是——极速的周转,这个周转会把许多危险问题完全改变。
02
净额法、全额法,孰优孰劣?
还拿国联来说:有一种对国联的应战,来自于财政报表上的全额法收入形式。
所谓全额法收入形式是这样的:b端的订单先收买,卖出发生的收入是372亿,报表表现的收入是373亿,毛利率并不高。与之对应的是净额法形式,372亿乘以毛利率得出的收入便是净额法收入,运用净额法形式,财报表现出的毛利率会十分高。
用电商作类比,全额法是将GMV作为收入(以京东为代表),净额法相似将GMV乘以take rate作为收入(以淘宝、拼多多为代表的)。京东运用全额法,有按亿核算的用户、几百万个SKU,是典型的互联网电商途径,有哪个经销商可以做到这样的规划呢?
所以,仍是要回归商业形式的危险来做剖析:公司是否承当了许多库存危险、是否有许多的资金占用,ROE的表现怎么?
别的值得着重的一点是,咱们现在看工业互联网或许B2B项意图时分,会抛弃出资那些没有运用全额法的公司。为什么?我国在财政、税务上的监管是比较苛刻的,假如选用所谓的途径形式,在财政和税务问题合规性上很大或许会导致公司终究无法在A股上市。咱们选择项意图中心逻辑仍是——具有A股上市或许性。公司要追求在A股上市,选用自营法、全额法是比较简略经过的。
03
b2f与传统买卖商形式
底子性差异在于
是否可以赋能全工业链
传统买卖形式即f2b形式,在面临变化莫测的需求时,会经过各级经商的分销、压货、清库存、囤货、批发完成危险搬运。厂家下降了库存危险,给与途径的是批发价格。这个形式,代表了上游厂家和分销商的中心利益。
当需求端无法猜测、存在信息不透明时,厂商和经销商、经销商各级体系、经销商和需求方之间,会存在许多的商业博弈。在日常实操中,f2b范畴常常听到这样的词汇:分销、压货、清库存、囤货、批发。坑蒙拐骗也好、威逼利诱也好、促销推进也好,总归想尽各种方法层层压货,想把库存从自己这儿推出去。
b2f形式在立场上,与以上传统形式存在底子性差异:调集收买、拼单团购、以销定采,都是需求端驱动的逻辑。b2f途径首要协助的是小b,即协助自己的下流以相对贱价安稳收买。
国联在做钛白粉事务时,便是从赋能小b端开端的:2015年全国只要35家钛白粉出产企业,这些企业都是独立收买的,咱们知道,任何一家腰部以下的企业都不具有议价才干和话语权。国联其时就把十几家关于钛精矿的订单归集成了一个大订单,大概是15万吨左右。终究,在全球规划内有14个钛资源国提出了收买邀约,终究从越南进口15万吨的钛精矿,供应了这些企业。
这个事例,是对上述我说的“b2f和f2b形式底子性不同”的一个很好的阐明。再次着重一下:中心在于“需求端驱动”逻辑。
当充沛了解需求端时,b2f还要做供应侧变革。现在国联现已进入到云工厂阶段,便是典型的从b端的需求驱动进入到了f端的供应侧变革,未来还要在全工业链推进才智供应链,降本增效。
从财政视点看,b2f形式既然是赋能整个工业链,就要特别调查途径的履约本钱。
低的履约本钱才干够把更多的利益让给小b,或许让给终究用户。一个项目毛利率或许有12个点,可是履约端的本钱是10个点,其实扣除履约端的本钱今后只剩2%的毛利率,供给应整条工业链的价值就十分有限。
04
真实的b2f形式
可以挣钱,也很值钱
不管是f2b仍是b2f,都可以做到挣钱,这两种形式未来也会在不同的职业一起存在。可是资本商场应该意识到:b2f是很值钱的商业形式。
先说b2f挣钱的来历,也便是赢利的底子来历。
许多企业的主意是,工业互联网途径前期可以少赚一点,起来把价格涨上去就挣钱了;毛利率低,将来把毛利率涨上去就挣钱了。假如仅仅依托“有更强的商洽才干向下流客户提价”的逻辑——乃至来了一点紧俏货赶忙涨点价在战术层面挣钱,不是真实工业互联网途径的价值地点,咱们以为它的长时刻空间也是有限的。
工业互联网事务真实的来历,是“发明增量价值并重新分配”,借用国联潘总的观念这么说:“赢利是向上游买出来的,不是向下流卖出来的”。
纵观我国工业链,现在的无谓损耗依然很大,例如生鲜范畴,我国每年的生果损耗是5000亿。单个企业“拧毛巾”空间不大,可是站在工业链的上空来仰望这个商场的时分会发现:工业链降本增效的空间,是十分巨大的。
全工业链降本增效,然后有了可分配赢利池今后,再在上游、下流、途径,各个相关利益方之间进行分配,这是工业互联网途径赢利的一个来历。
更重要的是:跟着工业链不断老练,新品牌、新技术会有所打破。定制款、自有品牌、下降研制危险,又会继续供给价值增量。下流获得更高性价比的产品,上游出产功率进步,职业可分配赢利池不断添加,这是工业互联网途径赢利的真实来历。
然后说说,为什么b2f值得享用高估值?
b2f扩张空间是十分之大、鸿沟很远,由于它是个高效运营形式,不依赖大额的银行贷款,可以完成快速事务迸发。
从数据上说,国联上市后每个季度都在接连添加,最近几年同期都有90%净赢利的添加速度。这种添加速度,应该说仍是十分微弱的,便是源自所以b2f反向驱动的模型。
数据来历:公司历年财报
除高添加以外,工业互联网UE模型也具有可仿制、跨职业的才干。假如单个b2f的UE模型健康,职业是可以横向仿制的,比方:在国联完成安稳添加后,可以做更多的“多多”。未来,开云体育跟他们协作CVC,可以出资更多的“多多”,当然也可以收买整合更多的“多多”。
在商场端,由于事务起点是协助小b解决问题,简略树立信赖,可以低本钱地在客户端进步其它品类出售,完成工业链延伸。
增速高、赛道具有仿制才干,都值得享用高估值。
05
出资b2f
应该看哪些首要事务细节
除调查财政报表的各类周转率,咱们在出资时还特别重视以下几个首要事务细节:
1、b端赋能才干。
咱们以为工业互联网途径在需求端也便是b端赋能上,要构建中心竞赛力,这是咱们最垂青的一点。b2f,在f上更多表现赢利的来历,可是中心竞赛力要在b上面。
国联做了10多年的信息黄页,收的是会员费,一个一年5000到10000块钱,很安稳地挣钱许多年。可是让咱们做出出资决策的原因之一是:其时国联有五六百个出售人员,触摸堆集了许多的小b,充沛了解b端的事务痛点和需求。
再比方咱们出资的汇灵通,最新的年报发表:他们有将近3000人的地上服务赋能团队,有观念以为,这极大地挤占了公司的净赢利。可是,恰恰是这三千人的赋能团队,具有很大的隐性价值。
日本的“7-11“(补白:日本伊藤洋华堂公司所属便利店,在2018年国际品牌500强排行榜中排名第127位),人效是人均120万,现已超过了阿里的人效水平,这对传统线下职业来说,十分可贵。其8000名职工中,有2500人是做门店赋能的。2500个OFC每两周回总部跟董事长开一个会,每人回来报3个问题,2500人三个问题,便是每周7500个问题要得到解决。这一切,奠定了”7-11”超强的运营功率。
“7-11”走过了将近五十年的前史,所以我一直说:咱们开云体育出资的汇灵通还归于生长前期阶段,还有很大的空间可以生长。假如把它的3000人地上服务团队的才干价值更大化地进步出来,它的添加空间仍是可以等待。
b端赋能才干强,职业才干迈向低冲突的赋能型工业一起体,削减工业链“牛鞭效应”,大幅紧缩糟蹋,进步可分配赢利池。
2、超级单品
各个职业都会重视,超级单品究竟该是什么?许多企业做电商途径,SKU便是几十万个、上百万个。可是有超级单品才有规划效应,才有“集采”这种规划效应,这样,财政目标也一定会更好。
例如国联,从0到1的打破,便是靠前面所说的钛白粉事例的成功。
3、数字化投入
工业互联网是数字经济的一部分,具有很强的科技特点,许多出资人会重视企业在IT体系、数字化体系过程中的投入状况。
咱们对企业数字化投入是这样了解的。
首要,数字化是工业互联网途径的起点,但需求力所能及。假如没有一个事务层面健康的UE模型为条件,钱满是打水漂的。这阐明UE模型事务逻辑是错的,花的一切IT投入悉数得推掉重来。
到了第二阶段,就应该快速开展了,这个时分UE模型现已跑出来了。UE模型要害变成了上规划,在电商的途径或许买卖途径里,规划,是有话语权的条件条件。赢利假如是规划下的赢利,就有价值;假如是没有规划的赢利,是没有价值的,一定是有规划下的赢利,才是可继续开展。
要上规划怎样办?得进步功率、得数字化,这个时分才有做IT建造的价值和必要性。
可是依然要牢记,SaaS不是决战点,它仅仅支撑和辅佐手法,买卖规划才是决战点。要操控数字化的投入,不能烧钱,数字化是源源不断的长周期。
第三个阶段,数字化是工业互联网途径的结局,经过长时刻堆集今后,数字化将成为工业互联网途径的护城河与竞赛壁垒。
所以咱们点评数字化的标准是“长时刻投入、力所能及、不求速胜求长胜”。有许多创业者不老练,在这个方面投入太大,花的精力太多,可是其实错过了许多开展的时机。乃至有许多创业公司,它的UE模型财政模型不健康,这个钱花得就有点不了了之。
依据咱们自己的实操经历和出资经历,企业并不需求花许多钱证明自己的数字化才干。
咱们在2002年、2003年就运作SAP、ERP体系,那个时分这些体系对我国的团队是生疏的。咱们有一个十分深的认知:99%的时刻研讨需求,1%的时刻去开发体系。研讨内部需求和外部需求的时分花钱很少。让一堆工程师来完成功用、满意需求的时分就贵了。
可是假如做工业互联网,途径往往都是笔直性的,国联、汇灵通这样的企业在IT投入上是可以花小钱办大事的,由于他们对职业的认知和堆集是十几年、几十年的维度来认知的。
06
工业互联网
具有清晰出资价值的
6个商业模型
榜首期开云体育圆石共创汇,首要同享了开云体育关于b2f的相关出资研讨成果与实操经历。咱们会在未来的活动中,对6个具有出资价值的典型工业互联网形式进行评论。在榜首期结束,我也简略介绍一下这6个形式。
我把它开始整理成了6个典型的形式。每一种形式背面的要害目标、事务逻辑、战略,乃至它的团队建造都是不相同的,所以咱们仍是有必要来进行结构化的剖析和评论。
1、以A股上市公司国联股份为代表的工业品电商,叫b2f反向收买,它是由工业互联网途径会聚小b的订单再面向上游厂家收买,这种形式比较合适工业品范畴。
2、以汇灵通为代表的消费品c2b2f模型,是一种经过赋能和衔接线下小b(小商户)终究触到达c(顾客)的商业逻辑。
3、以广联达为代表的、面向中大型企业的SaaS形式。面向小微企业供给SaaS,咱们以为在我国的组织,是相比照较困难和苦楚的。咱们出资的社宝科技,也是在人力资源这个赛道的一家Saa公司。咱们以为在SaaS这个范畴里边临中大型企业仍是有相当大的长时刻开展时机的。
4、“物联网+SaaS”形式,尤其在工业互联网范畴,未来或许会在各个细分赛道都有优异的公司跑出来。咱们刚刚和立异工场一起出资的热流科技,便是在供热这个范畴的节能公司,他们为冬奥会供给了相应服务。未来在各个笔直的细分商场,物联网+SaaS公司都会有很大的开展空间。
5、以贝壳为代表的协作同享形式,这种形式首要使用在对人相对依存度比较高的专业服务范畴。未来或许在许多范畴(比方房地产生意、保险生意、猎头生意等)都有时机。
6、相似日本“7-11”强赋能的连锁加盟方法。它作为赋能型的零冲突工业一起体形式,着重对小b的赋能,完成赢利同享。前面提到,日本“7-11”的人均效益是120万,超过了阿里巴巴。线下公司跟互联网公司比,在一切的目标里边,最困难的目标便是人均净赢利,或叫“人效”。而7-11这种很传统的线下公司,能获得这么高的“人效”,便是由于它是一种强赋能的工业一起体的形式。
终究,咱们对工业互联网有充沛的决心,除了已投的企业服务以外,开云体育仍是特别想在工业互联网这个赛道里,投到更多优异项目,投到下一个“国联”。
咱们期望经过“研讨驱动”看懂更多创业公司,然后可以帮到更多的创业公司。
今日来参与圆石沙龙的各位同伴,假如你在工业互联网上有项目,请跟咱们的出资团队联络。投到更多优异的企业,这是我今日深度同享职业认知的重要原因。
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